谜团一：真有降价吗？
从打响杭州（楼盘）楼市降价第一枪的德信·北海（楼盘）公园，到萧山首降开元名郡，再到华元集团三楼盘联袂降价，杭州楼市的降价风波实可谓是一波未平、一波又起。那么，有着“马年第一降”之称的杭州楼市，真的有出现这样颇具规模的降价情况吗？为了一探究竟，记者实地走访了站在杭州楼市降价前列的数个知名楼盘。
?德信第一枪：尾盘清仓
虽说外界对杭州楼市的“风波”、“震荡”已众说纷纭，但在最初出现降价的德信·北海公园售楼处，销售人员则显得颇为淡定，介绍起楼盘及降价情况来也是有条不紊。记者被告知，德信在城北万达板块共有北海公园和晓宸两个楼盘同时在售，品质相近，均价原本也都在18000~19000 元/平方米左右。但因为总共1200 套的北海公园今年年底就要交房，所以将其中200 套尾盘降价3000 元清仓销售。“降价之后卖得很好，目前已经只剩3 套正常户型了”。销售人员接着还大方地告诉记者，晓宸近期没有降价计划，如果想要找其他既有优惠又有房源剩余的楼盘，可以去对面的方正·御星和附近新开的宝嘉·御峰看看。
当被问及降价之后是否有老业主不满时，销售人员坦然说：“有来闹过，但这也没办法嘛，一般开发商都是最初推盘让利促销、尾盘降价清仓，中间段总是会高一点。”而从售楼处走出来时，记者还听到边上两位前来看房的人正在剩余房源展板前讨论：“这是晓宸，降价的是北海公园，已经卖光啦！
?萧山首降：销售策略
在德信·北海公园降价之后，不但同板块的天鸿·香榭里紧随其后大降6000 元/平方米，更有约20 多个楼盘通过推特价房、低开等方式纷纷让利销售。3 月下旬，位于城南萧山区的开元名郡又高调宣布降价，被业内视为杭州第二波降价的来临。
记者赶到开元名郡的售楼现场发现，虽然已经过了下班时间，仍有几个销售人员尚未离去。看到记者要看房，一名售楼小姐二话不说就介绍起了情况。“同品质下我们是萧山第一低！”售楼小姐颇为热情地告诉记者，出于跑量、回笼资金等销售策略，现在第一期销售的13、14 号楼沿街房源共170 套左右正特价出售，先前销售大半的13 号楼业主则每户补偿一个10 多万元的车位。“原价15000 元/平方米，现在每套根据户型好坏分别降价1600 元/平方米和2400元/平方米。”该售楼小姐跟着还说，“降价后卖得很好！”
?华元第三波：这事还没完
4 月初，华元集团也传出将大幅降价清盘销售。果不其然，华元很快宣布清盘计划正式启动，城西三大盘同时大幅降价，最高降幅跌破7 折。与前期降价楼盘相比，华元房产的这一降价力度无疑更大。而这，俨然又掀起了杭州楼市今年以来的第三波降价序幕。
“我们决定从4 月10 日开始，调整玉榕庄、美林公馆和天鹅堡的价格，以期实现清盘的目标。”华元房产集团策划总监唐华强告诉记者，集团已经作出降价决定，向市场推出具有震撼力的价格。
记者了解到，此次降价后玉榕庄300~400 平方米联墅均价8880 元/平方米、天鹅堡西湖区精装酒店公寓6.8 折后最低价17800 元/平方米，相对于此前历史成交均价11557元/平方米、21218 元/平方米而言确实有所“惊喜”，相比城西同类均价也颇具优势。更有业界人士指出，当初玉榕庄别墅的拿地楼面价为5183 元/平方米，成本超过此次8880元/平方米的调整价，降价后简直是“亏本买卖”。
看来，2 月以来，在杭州城北、萧山、城西等多个板块确有部分楼盘有不同程度的降价情况出现。而照目前态势来看，似乎也正如杭州不少业内人士所认为的那样：降价这事，还没完。
谜团二：是真降还是假摔？
随着几波降价的纷至沓来，已经对楼市“假摔”司空见惯了的购房者不禁都要问：不会又是“狼来了”吧？在德信·北海公园对面的方正·御里，销售人员就显得有些冷淡，除了表示方正·御里均价17000 元/平方米、并未降价之外，还告诉记者“没有大规模降价这回事”、“都是媒体夸张的个案”。
到底是噱头还是实际让利？记者又在一些外围、周边的楼盘进行了探访，力求探明此番几轮降价的动因。
?尾盘、积压盘急出手
如果说德信·北海公园是城北降价第一枪的话，紧随其后的天鸿·香榭里只能算是第二枪。但相比德信稳稳当当的“尾盘清仓”，天鸿的直降6000 元/平方米则可说是几波降价中最有故事的一个了。
而在天鸿的售楼现场，记者也感到了几分萧瑟。门口首先是一块声明告示，写着近来网上有对天鸿·香榭里的不实报道和攻击、其楼盘边并无高压线经过等澄清内容。见到记者要看房，一位售楼小姐最初也颇为热情，然而在记者询问降价情况时她却透露说，天鸿从19000 元/平方米左右降至13000 多元/平方米之后，老业主纷纷前来闹事。可能是急于证明天鸿这次降价“大出血”，售楼小姐还直接表示“上个月天天是头条”、“沙盘都给砸了”。
听到降价之后如此“闹腾”，记者本还想多问几句，没想到该售楼小姐说着说着竟哽噎了起来，眼圈也红了。“你们自己去网上看吧，都有的。”售楼小姐勉强笑了笑说。
?特价房玩“噱头”
从天鸿售楼处走出来，刚刚开盘一周的悦尚售楼处就在边上，其楼盘地址也与天鸿毗邻。记者了解到，悦尚的小区规模不大，但价格也是该区域的低位，在14000 元/平方米上下。“我们算是低开，只开了小区边缘的第一幢楼，以打广告为主。”销售人员也说得实在，“后续一步步再开的房源肯定就会涨上去的。”
那么，除低开促销之外，跟随几波降价以特价房形式推出让利的又是什么情况呢？在萧山开元旗下的另一处楼盘开元名城，就推出了几套特价房，不过记者发现这类特价房数量较少，有点借此名头“揽客”的嫌疑。“品质上是名城比名郡好一点。”边上也在看房的一名购房者说道，“但还是降了价的名郡实惠。”
也有选择面更广一些的特价房。记者在位于城西板块的协安·蓝郡就了解到，协安·蓝郡和另一区块的协安·紫郡目前都以特价房的形式在售，其中蓝郡是准现房，也算是尾盘，剩余房源不多。售楼人员介绍说，列出的这批特价房基本涵盖了各个房型、价位，一般客户来买肯定都会挑特价房，不会出现想买的房源在特价房中找不到的情况。
?“真降”多在外围
在城北，刚刚开盘的宝嘉·御峰以较高品质为卖点，其16000~17000 元/平方米的开盘价虽无过多优惠，但相比降价前德信、天鸿的18000~19000 元/平方米则仍有一定优势。相反，一些中心城区的高档楼盘却往往态度冷淡，没有大幅降价的态势。在此前有消息称，低开的武林壹号、九龙仓·碧玺，记者都没能问到什么降价促销的信息。
而在靠近西溪湿地、主打“环境牌”的雅戈尔(600177,股吧)·西溪晴雪，记者了解到，此前其销售的排屋和90 平方米小户型价格在20000~30000 元/平方米，当前在售的180 平方米大户型则已从去年的开盘价17000 元/平方米跌至了13000元/平方米上下。对于降价原因，销售人员更是毫不避讳地表示开发商“手里缺资金”，所以急于“回笼”。在销售人员扎堆站的售楼处门口，记者还遇到另一位似乎颇有意向的购房者，“雅戈尔这个价格在这块区域确实算便宜的。”该购房者说。
总体来看，这次杭州楼市房价是真降。不过，无论是新房源让利低开、尾盘积压盘清仓，又或者销售策略转变、主推特价房，有较真实降价举措的楼盘多集中在外围城区，且大多交通、配套设施尚未完善。
谜团三：购房者买账吗？
那么，经过这两个月以来的数轮降价，在一些楼盘确有真实让利的情况下，市场的反响、降价的实际效果又如何呢？购房者对这样的降价优惠“买账”吗？记者走访调查了解到，就杭州楼市前几波的降价情况而言，虽然有个别楼盘跑了一定的量，但整个楼市却并没有被激活。市场低迷、成交萎缩、观望情绪浓厚的情形，依然是目前杭州楼市的主基调。
?降价效果不佳
降价伊始，杭州地产界人士还对开发商“以价换量”的策略颇为期待。然而时间一天天过去，降价并没有带来预期效果。以目前情况来看，不少号称要“回笼”资金的降价楼盘并未成功跑量，杭州楼市的整体成交量更是不升反降。有业内人士指出，部分降价楼盘的价格几乎已经达到了周边楼盘的楼面价，却仍然无法诱惑到购房者。
对此，透明售房研究院院长丁建刚坦言，目前杭州楼市的形势不容乐观。“此前市场上宣布的降价盘、特价盘，乃至市中心低开楼盘，一个都没有卖光，一个都没有被‘疯抢’”。丁建刚指出，降价效果不佳，已成为杭州楼市公开的秘密。
熟悉杭州楼市的人都记得，2012 年2 月15 日，方正荷塘月色打响杭州龙年楼市降价第一枪，160 余套房源基本被抢购一空。紧随其后，中海寰宇天下、滨江金色黎明等其他板块楼盘纷纷跟进。当年3 月，杭州楼市绝地反击，成交量冲上4319 套，直逼2009 年的最高峰，“以价换量”的效果十分明显。
然而，同样是由“降价”起头，2014 年的杭州楼市却已今非昔比。随着价格战的蔓延，杭州楼市观望气氛上升，签约量未出现明显反弹，开盘数量也低于预期。数据显示，截至3 月28 日，杭州楼市3 月商品房成交套数为3443 套，而2013 年3月的销售数据为8492 套，同比降幅近六成。
楼市的低迷、不景气也波及到了土地市场。整个3月份，杭州土地市场异常寒冷，单月成交额不到38亿元。3月25日，萧山北干街道荣星村宅地和蜀山街道地铁2号线沿线地块开拍，每幅土地均只有一家竞买人，结果都以底价成交。而今年1月和2月，杭州土地市场的成交额分别为339亿元、92.2亿元。
?购房者仍在观望
虽然统计数据上显示各家楼盘的销量都差强人意，但在降价楼盘的销售现场，记者往往仍能听到销售人员热情洋溢地介绍自家楼盘如何销量惊人，并且优惠、优质的房源通常也都所剩无几。就连略显萧条的天鸿·香榭里这样的楼盘售楼处，都印有大幅的“月销197 套”宣传广告。
不过，“机智”的购房者自然也没有那么容易就被开发商的推销手段“牵着走”。在售楼现场记者询问发现，不少购房者虽然认为降价楼盘拥有一定的价格优势，但在被问及是否打算购买时，大部分人却都谨慎地表示“先看看再说”。
有业内人士分析说，交易量并没有出现峰回路转的原因在于房企没有“一降到底”，如今的价格还没有降到位，购房者自然会倾向于继续观望。但今年4、5 月份楼市供应或将呈现价紧量平的状态，降价通道将进一步打开。
也有人对楼市现状表示了担忧，认为降价效果平平并不是一个好兆头，如果降价还无法走量的话，开发商也会惜于降价、转而观望。如此一来，杭州楼市势必将会更显胶着。
谜团四：二手房市场是否受影响
受新房价格回落影响，原本阴跌不止的二手房价，下跌迹象也开始显现。卖家除了主动调低心理预期之外，也出现5%～10%不等的议价空间，这一点也值得引起我们的关注。
?卖家下调预期
“如果您想早点出手，这个价钱可能高了点。”
“那你认为挂多少合适呢？”
“至少还要降3万元。”
……
这是记者在杭州采访时碰到的一幕。业主万先生准备抛出位于大学路新村的房产，一套面积为45 平方米的一房，他的心理价是100 万元。但经纪人李先生告诉他，这样的价位很难找到买家，进而劝说他降低预期，所以有了上述对话。经过沟通，万先生最终接受了97 万元的挂牌价。临走时中介还告诉他，成交价可能会比挂牌价还要低一些。
面对这样的情形，万先生表示可以接受。“现在市场不好，最近一段时间新房都在打折降价，二手房哪有不降的道理？”他说。其实万先生的想法代表了杭州目前市场的普遍心态，包括杭州市中心、城西、余杭等区域的二手房中介均反映，现阶段卖家虚高挂牌的现象几乎绝迹，部分诚意出售的卖家甚至会主动下调挂牌价。
其实杭州二手房市场一直处于阴跌过程。据杭州透明售房网数据表明，自去年3 月份以来，杭州主城区二手房均价一直处于下跌中（如图所示），今年3 月份均价18368 元/平方米，同比下跌7.19%。
?议价空间显现
议价空间的出现，也从另一个方面表明二手房市场受到来自新房降价促销的影响。
据介绍，位于杭州外围区域的二手房价格松动迹象最为明显。杭州我爱我家置业有限公司临平世纪大道店置业顾问曾宪来表示，在他所在的社区内，购房者可以获得5%甚至更高的优惠。比如一套出自康城国际的三房，挂牌价为140 万元，最终成交价很有可能为133万元。
在市中心区域，记者也听到了同样的说法。我爱我家、华邦地产的二手房顾问表示，受2 月份德信·北海公园掀起降价促销影响，二手房买家也开始主动还价。还价幅度在5%左右。比如市场价在100 万元的小户型，成交价在95万元左右。当然，少数挂牌价虚高的二手房，议价空间会大一些，达到10%左右。
记者注意到，杭州二手房交易活跃度在3 月份有了一定程度的回升。杭州我爱我家置业有限公司营销企划中心总监周包军表示，进入3 月份以来，每日成交量基本维持在70套左右，已基本恢复至正常水平。不过专家表示，近期市场观望气氛趋浓。周包军告诉记者，杭州新盘打折促销现象，引发购房者预期的变化，有不少购房者希望等待一段时间，以便买到更加便宜的房子。
谜团五：为何是杭州首降？
很多人都想了解，此次为何是杭州打响马年楼市降价第一枪呢？原来，高库存压力下的杭州，使得不少本土开发商不得不长期面临产品积压之痛；再加上银行信贷收紧导致需求观望，迫于企业发展，也迫于资金回笼压力，杭州开发商选择降价促销，不失为一种务实的做法。
?受困高库存
高库存的现状，以及对于银行房贷收紧的现实状况，使得开发商不得不采取降价促销的方式来“自救”。
“为什么在杭州出现‘马年第一降’？不降已经不行了。”面对记者，一位不愿透露具体姓名的房企老总很直白地说。中国指数研究院杭州分院有关人士分析指出，高库存压力下的杭州，已让开发商感到“压力山大”。
数据表明，截止到今年3 月底，杭州市区（含萧山、余杭）新建商品住宅可售房源保有量为115021 套，其中，商品住宅可售套数为76015 套。让开发商感到担忧的是，由于市场购买力陷入观望态势，导致杭州楼市库存压力在上升。中国指数研究院杭州分院监测数据表明，3 月份杭州新建商品住宅成交面积约20.53 万平方米，在全国其他城市成交状况出现明显回升的大背景下，杭州环比居然不升反降，降幅约12.3%。
杭州楼市已经进入一个极度敏感和脆弱的时期。一边是库存量的上升，一边是月成交量的下滑，从而导致库存压力不断增加。中国指数研究院杭州分院数据表明，自2013年10 月新建商品住宅可售面积迈入400 万平方米大关之后，杭州商品房的库存量便一直维持在高位。
而月度成交量却呈萎缩态势，由去年30 万平方米的月均成交量，降至今年3 月份的20.53 万平方米的阶段性低位。这样的变化使得杭州出清周期，也由去年10 月份的14个月，一路上升到现在的21 个月（具体见表1）。
表1 杭州楼市出清周期变化表
时间可售面积(万㎡) 月均成交面积(万㎡) 出清周期(月)
2014年3月431.15 20.53 21
2014年2月431.6 23.41 18.44
2014年1月438.73 26.18 16.76
2013年12月423.59 27.41 15.45
2013年11月400.63 27.65 14.49
2013年10月398.38 28.02 14.22
2013年9月378.79 30.11 12.58
2013年8月363.36 32.04 11.34
2013年7月359.66 30.83 11.67
2013年6月350.15 32.4 10.81
2013年5月355.87 32.99 10.79
2013年4月341.57 33.33 10.25
2013年3月340.87 30.98 11
2013年2月303.29 29.89 10.15
2013年1月321.83 32.41 9.93
这样的变化，在很大程度上与需求陷入观望有关，而这又与银行贷款额度紧张有着莫大(博客,微博)的关系。杭州我爱我家营销策划中心总监周包军告诉记者，目前购房申请商业贷款，不仅无法享受到优惠，而且放款速度也已放慢，这对自住需求约八成人买房靠贷款的杭州市场来说，形成了不小的影响。
?资金压力增大
从企业层面来看，出于企业发展、自身资金周转考量，在融资通道不畅的情况下，只能加快产品去化速度来回笼资金，这也导致杭州房企尽快迈出这一步。
记者了解到，包括德信、天鸿、华元地产等本土房企展开降价促销，基本都是以消化尾盘为主。如刚刚开展降价活动的华元地产玉榕庄、天鹅堡和美林公馆这3个项目均为尾盘。对于降价的目的，主要是考虑快速回笼资金，用于另外一个大型项目欢乐城的开发，或者投资新的项目。浙江华元地产集团策划总监唐华强表示，在目前融资不是很畅通的情况下，通过去化尾盘可以减轻资金占用成本，并提高资金利用效率。
此外，国内一线品牌的强大品牌号召力，或者一些外地企业的快速开发模式，也让杭州本土房企感受到了巨大压力。目前，杭州市场上一种被称为“三步走”快速的模式，让当地房企既艳羡又备感无奈。所谓“三步走”模式，即拿地5个月之后开工，9个月开始销售，12个月之后资金“正负零”，基本收回成本开始下一个项目开发。唐华强坦陈，这种模式对杭州本土房企来说，是个巨大考验。
谜团六：降价潮会蔓延吗？
通过调查，我们发现杭州降价潮并未结束，相反，近期有开发商在酝酿新一轮的降价。观察最近一轮的降价潮不难发现，降价幅度有所加大，而且参与的开发商也不仅仅局限于本土房企，包括万科、九龙仓等国内一线品牌也以较为隐蔽的方式跟进，开始了新一轮的降价促销活动。总而言之，杭州楼市降价潮并未结束。
?降价呈现轮动格局
浙江华元房产集团三大楼盘联袂降价促销，最高幅度可达6.8折，这比之前的打折促销活动，力度更大。
“我们确实准备拿出一部分房源回馈杭州市民。”面对记者，华元集团策划总监唐华强如是说。据了解，华元房产此次主要拿出位于杭州西部板块的玉榕庄、美林公馆和天鹅堡等3个项目进行促销。
观察此次降价促销活动不难发现，杭州楼市降价潮呈现轮动格局。据了解，杭州目前供应较为集中的三大板块如萧山、余杭和城西，前两个板块都已有楼盘降价促销，“这次也应该轮到城西板块了。”某知名房企老总如此猜测。
轮动态势还表现在知名房企跟进方面。万科大家钱塘府项目于4月12日举办了一次认筹活动，缴纳5万元认购一个购房资格，并可获得相应的优惠。据了解，该项目将于近日加推“时尚版”2号楼，户型89平方米小三房，总价200多万元/套起，具体均价及优惠待定，但肯定比先前开盘的项目要实惠。据悉，该项目早前开盘的1、6号楼，户型有90平方米和130平方米，其中90平方米的房源均价35000元/平方米，130平方米的房源均价38000元/平方米。
?降价范围还会扩大
对杭州楼市来说，未来降价压力依然不小。
据了解，余杭和萧山市场供应与杭州主城区已经形成“五五开”局面。据杭州透明售房网公布的监测数据表明，截至2014年3月，杭州市区（含萧山、余杭）新建商品房可售房源有115021套。其中，主城区55287套，余杭区39990套，萧山区19744套。单就商品住宅供应来看，外围的余杭和萧山供应量已经远超主城区。数据表明，杭州市区（含萧山、余杭）新建商品住宅可售房源有76004套，主城区31881套，余杭区33037套，萧山区11086套。
外围区域市场承受着更大的降价压力。业内人士预测，杭州房价降价潮不会就此停歇。未来包括余杭、萧山以及主城区城西板块等供应巨大的板块，面临不小的竞争压力，将会有更多的楼盘参与降价促销。
整体降价幅度会有多大？业内人士预计整体水平会在10%左右，当然不排除有个别楼盘高出该水平。杭州我爱我家营销策划中心总监周包军表示，杭州房价整体下降幅度会达到10%。此外，有些积压数年的尾盘，可能会采取更极端一些的策略，比如通过大幅降价方式，一次性清盘，所以不排除有20%甚至更高降价的幅度，“但这是个别现象。”周包军强调。
从另外一个方面来看，由于银行房贷收紧仍看不到放松迹象，这也会导致开发商不得不采取措施刺激成交，降价无疑是最为直接的手段。记者以购房者的名义电话咨询了杭州部分银行网点，结果表明，包括中行、农行、工行、建行在内的四大国有商业银行，首套房已经暂缓8.5折利率优惠，取而代之的是基准利率。而包括兴业、中信、广发等股份制商业银行，均上调了首套房的贷款利率，幅度在5%~20%不等。
